个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障部数据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的(de)是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　三大改造的内容和意义，简述三大改造的内容>

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财(cái)富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户分(fēn)类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过三大改造的内容和意义，简述三大改造的内容(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出台(tái)了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他(tā)商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠三大改造的内容和意义，简述三大改造的内容>

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)经过(guò)半(bàn)年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。