个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深(shēn)入多家券商，了(le)解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完(wán)善(shàn)客(kè)户(hù)服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一(yī)步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益率远低于预(yù)期(qī)，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专(z凝神静气的意思，凝神静气的意思解释huān)属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了(le)自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等(děng)综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系(xì)统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意(yì)退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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