个人养老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的(de)紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商昆明市属于几线城市，云南最好三个城市业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了(le)资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客户会随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩大和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型(xíng)，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自昆明市属于几线城市，云南最好三个城市(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则(z昆明市属于几线城市，云南最好三个城市é)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的(de)同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人(rén)咨(zī)询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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