个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的(de)核心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人(rén)养老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏(piān)好的(de)客(kè)户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的(de)客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于(yú)客(kè)户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务(wù)人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年(nián)金业务(wù)，银河证券(quàn)还(hái)上线了(le)自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告(gào青岛农业大学专科在哪个校区，青岛农业大学专科在哪里？)诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。青岛农业大学专科在哪个校区，青岛农业大学专科在哪里？”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地已经过(guò)去半年(nián)，民众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对(duì)于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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