个人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取了(le)36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区(qū)进行推进。据人(rén)力资(zī)源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名(míng)录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)i势，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的(de)开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yiīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这样在(zài)开户的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银(yín)河(hé)证券已根据(jù)在职群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持(chí)股比例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人(rén)养老金(jīn)及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是(shì)开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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