个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和(hé)策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“为什么梅西的人缘远比c罗好合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(为什么梅西的人缘远比c罗好tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服(fú)务(wù)和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型(xí为什么梅西的人缘远比c罗好ng)，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要了解客(kè)户(hù)的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户(hù)人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务(wù)提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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