个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负(fù)责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入(rù作出指示和做出指示区别在哪，作出指示还是做出)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发(fā)大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务(wù)已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客(kè)户的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄作出指示和做出指示区别在哪，作出指示还是做出阶段的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服(fú)务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(f作出指示和做出指示区别在哪，作出指示还是做出ēng)富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的(de)让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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