个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较润发乳是洗发水还是护发素，欧莱雅润发乳是洗发水还是护发素为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需(xū)求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资(zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和(hé)画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到(dào)具体的(de)产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的(de)企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规(guī)划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合(hé)金融服(fú)务体系(xì)均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直润发乳是洗发水还是护发素，欧莱雅润发乳是洗发水还是护发素接(jiē)到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后(hòu)的(de)生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没(méi)存(cún)储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角(jiǎ润发乳是洗发水还是护发素，欧莱雅润发乳是洗发水还是护发素o)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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