个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金(jīn)，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　几天不见怎么这么湿，没过几天就湿成那样了g>运行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到几天不见怎么这么湿，没过几天就湿成那样了的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销(xiāo)售(shòu)范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力几天不见怎么这么湿，没过几天就湿成那样了。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养老产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客(kè)户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入(rù)的(de)一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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