个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账(蝇营狗苟是什么意思 蝇营狗苟下一句zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù蝇营狗苟是什么意思 蝇营狗苟下一句)个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服(fú)务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资(zī)教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规(guī)性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的(de)一(yī)个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zh蝇营狗苟是什么意思 蝇营狗苟下一句ài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市(shì)数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业(yè)务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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