个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金报记(jì)者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

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　　与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群(qún)的(de)深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前(qián)序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金(jīn)融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数(shù)据(jù)可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)怀瑾握瑜,嘉言懿行，嘉言懿行 怀瑾握瑜含义养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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