个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户(hù)的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资(zī)也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单(dān)位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型(xíng)，根据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同(tó4开头的是哪个省，4打头身份证是哪里ng)时(shí)又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的(de)评价，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收(shōu)益(yì)的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年(nián)金的(de)组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务体系均是(shì)公(gō4开头的是哪个省，4打头身份证是哪里ng)司(sī)积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨(zī)询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确(què)实(shí)会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低(dī)风险等(děng)级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的。

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