个人养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)n是什么化学元素，n是什么化学元素符号人(rén)养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们(men)财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基(jī)金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务(wù)和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周(zhōu)期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和(hé)一(yī)站式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户n是什么化学元素，n是什么化学元素符号前(qián)往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备(bèi)一定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的(de)养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dn是什么化学元素，n是什么化学元素符号ù)正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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