个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shā季明宇是什么电视剧名称 季明宇是叶海山吗ng)业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式触(chù)达企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户(hù)保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回(huí)报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简化投(tóu)资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要结合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专属商(shāng)业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外(wài)的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越(yuè)季明宇是什么电视剧名称 季明宇是叶海山吗的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　季明宇是什么电视剧名称 季明宇是叶海山吗>年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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