个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选申请结尾的恳请语怎么写，特此申请的特是什么意思值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是大(dà)中型城市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难做到(dào)在(zài)保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的(de)客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如何(hé)突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)提出，当前(qián)的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政策(cè)端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023申请结尾的恳请语怎么写，特此申请的特是什么意思年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务(wù)负(fù)责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了(le)解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计(jì)且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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