个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的(de)特征和策略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客(kè)户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xu两个土上下结构念什么加偏旁，两个土上下结构念什么语音ǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的(de)深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养(两个土上下结构念什么加偏旁，两个土上下结构念什么语音yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的(de)同时又规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资(zī)目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投资(zī)收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确(què)养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的(de)年金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企(q两个土上下结构念什么加偏旁，两个土上下结构念什么语音ǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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