个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和(hé)策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服中国欠别国钱吗务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对(duì)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性(xìng)资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市(shì)提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何(hé中国欠别国钱吗)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个(gè)人咨(zī)询和开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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