个人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了(le)养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉(sù)求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不同风(fēng)险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示(sh结婚以后他那个越来越大了ì)，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资(zī)者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分(fēn)散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强结婚以后他那个越来越大了(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大结婚以后他那个越来越大了(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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