个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财日语jtest报名入口，日语jtest报名费、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，日语jtest报名入口，日语jtest报名费位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分(fēn)券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则(zé)表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众多的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为财(cái)富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。<日语jtest报名入口，日语jtest报名费/p>

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一(yī)些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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