个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的(de)中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化(huà)业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值张镇风现在干嘛呢张镇风现状简介，张镇风现在在干嘛能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者(zhě)，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多张镇风现在干嘛呢张镇风现状简介，张镇风现在在干嘛万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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