个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全(quán)面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能(néng)科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达(dá)到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个(gè)目的(de)，前提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端分分合合的爱情能长久吗，分分合合的爱情是真爱吗、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前(qián)的(de)应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的(de分分合合的爱情能长久吗，分分合合的爱情是真爱吗)问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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