个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售资(zī)格，完成(chéng)全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专(zhu北京北站属于哪个区 北京北站在地铁几号线？ān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客(kè)户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(b北京北站属于哪个区 北京北站在地铁几号线？ài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏(piān)好的客户可(kě)选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，北京北站属于哪个区 北京北站在地铁几号线？但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突(tū)出的(de)特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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