个人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过(guò)100场(chǎng)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要(yào)求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客(kè)及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客(kè)户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择目标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完(wán)成(chéng)了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)中的(de)企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xú3尺是多少厘米，3尺3是多少厘米n)和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务取得(dé)进展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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