个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会保(bǎo)障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的肠粉用什么粉做最好，肠粉一般用什么粉做的机(jī)构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开(kāi)户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价(jià)等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风(f肠粉用什么粉做最好，肠粉一般用什么粉做的ēng)险等(děng)级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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