个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户(hù)多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合(hé)监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业(yè)和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权(quán)益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极(jí)发(fā)展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化(huà)投资(zī)者(zhě)的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不高中毕业时一般都多大年龄啊 高中毕业属于什么学历(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zh高中毕业时一般都多大年龄啊 高中毕业属于什么学历àng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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