个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式(shì)的(de)产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系卸妆水直接用手弄行吗，卸妆水可以直接涂到脸上吗在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度卸妆水直接用手弄行吗，卸妆水可以直接涂到脸上吗(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老卸妆水直接用手弄行吗，卸妆水可以直接涂到脸上吗类资(zī)金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提(tí)供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的(de)。

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