个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务2022中国挖了乌克兰多少人才，中国从乌克兰引进了多少人才。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，2022中国挖了乌克兰多少人才，中国从乌克兰引进了多少人才证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是(shì)明(míng)确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息(xī)大大刺(cì)激了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择开户(2022中国挖了乌克兰多少人才，中国从乌克兰引进了多少人才hù)的原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自(zì)研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业(yè)单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过(guò)个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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