个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布(bù)局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投(tóu)资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识(shí)和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时(shí)又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　陈万年教子文言文翻译注释和启示，文言文《陈万年教子》翻译　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的(de)个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组(zǔ)合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金陈万年教子文言文翻译注释和启示，文言文《陈万年教子》翻译制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业(yè)务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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