个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可一升等于多少毫升应该是1000，一升等于多少毫一升等于多少毫升应该是1000，一升等于多少毫升ml升ml销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何(hé)投资也(yě)令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度(dù)的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要(yào)求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的(de)银(yín)行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化投资者的(de)一升等于多少毫升应该是1000，一升等于多少毫升ml办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银(yín)河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规(guī)划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规(guī)划(huà)与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业(yè)单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了在(zài)第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度正式(shì)落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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