个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机(jī)构(gòu)办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评(píng)估体(t故意不接电话说明什么，女人不接电话暗示什么ǐ)系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线故意不接电话说明什么，女人不接电话暗示什么下相结合(hé)的方(fāng)式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众多的(de)银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要(yào)结合其(qí)他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士(shì)表示(shì)，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过(guò)“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户对(duì)短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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