个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证券公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公物尽其才人尽其用是什么意思，人尽其用打一生肖(gōng)募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务物尽其才人尽其用是什么意思，人尽其用打一生肖(wù)，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的(de)客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发(fā)现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关(guān)于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客(k物尽其才人尽其用是什么意思，人尽其用打一生肖è)户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老金制(zhì)度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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