个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投高级合伙人律师一年收入多少，律师合伙人分几级资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业(yè)务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券商在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受能(néng)力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验；给予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺激了不(bù)少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多(duō)数(shù)产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题(tí)。高级合伙人律师一年收入多少，律师合伙人分几级

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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