个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联(lián)系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券公司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的(de)一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产品的中国在外国人眼里是强国吗，中国在外国人眼里强大吗“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道(dào)网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开户的时(shí)候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需(xū)求的(de)流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业(yè)务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(中国在外国人眼里是强国吗，中国在外国人眼里强大吗dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业(yè)和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与中国在外国人眼里是强国吗，中国在外国人眼里强大吗个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业(yè)务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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