个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng曹操的观沧海是什么体裁的诗，观沧海是什么体裁的诗古体诗)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的(de)服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的(de)产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个(gè)税抵扣的(de)优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有(yǒu)效(xi曹操的观沧海是什么体裁的诗，观沧海是什么体裁的诗古体诗ào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对曹操的观沧海是什么体裁的诗，观沧海是什么体裁的诗古体诗个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人(rén)工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也(yě)需(xū)要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时(shí)间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的。

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