个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践(jiàn)。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产观音山上观山水下联是什么，观音山有下联了获奖名单品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实可行的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第(dì)三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品(观音山上观山水下联是什么，观音山有下联了获奖名单pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量(liàng)市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技(jì)和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的(de)整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的(de)开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业(yè)产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户(hù)认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没(méi)有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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