个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行(xíng)半年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善(s女生工资多少算正常，女生工资多少算正常hàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波(bō)低(dī)回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客(kè)户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部(bù)披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的(de)组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎ女生工资多少算正常，女生工资多少算正常o)目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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