个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年的(de)试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户(hù)投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门服(fú)务勤耕不辍 精业笃行什么意思，精业笃行 臻于至善(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的(de)同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老产品（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业(yè)务(wù)合(hé)规(guī)性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客(kè)户需(xū)求和(hé)画(huà)像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)勤耕不辍 精业笃行什么意思，精业笃行 臻于至善人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户(hù)的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业(yè)年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会(huì)怎(zěn)样理解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业(yè)务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账(z勤耕不辍 精业笃行什么意思，精业笃行 臻于至善hàng)户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基(jī)金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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