个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人(rén)养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投(tóu)资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机值此之际是什么意思春节，值此 之际构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而(值此之际是什么意思春节，值此 之际ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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