个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其(qí)与权益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的(de)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zà无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释o)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边(biān)的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的(de)客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类，投资(zī)者可(kě)以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要(yào)无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评(píng)价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到(dào)了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据(jù)可(kě)知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使不通过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了(le)推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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