个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品类型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài纪梵希口红属于什么档次，一张图看懂口红档次)，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目标(biā纪梵希口红属于什么档次，一张图看懂口红档次o)客群的(de)深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到(dào)在(zài)保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的(de)普及(jí)度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时(shí)间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通(tōng)过(guò)企业(yè)和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融(róng)机构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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