个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了三权分立是谁提出的，三权分立是谁提出的孟德斯鸠是哪个国家人养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个人(rén)养老金目标客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，三权分立是谁提出的，三权分立是谁提出的孟德斯鸠是哪个国家人认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个类别(bié)很(hěn)难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的(de三权分立是谁提出的，三权分立是谁提出的孟德斯鸠是哪个国家人)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程(chéng)中确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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