个人养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在(zài)个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务效率，节(jié)约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加(jiā)王宝强学历，王宝强不是84年的吗强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科(kē)技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收益水平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动(dòng)性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变王宝强学历，王宝强不是84年的吗。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老王宝强学历，王宝强不是84年的吗金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企(qǐ)业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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