个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资(zī)者的深度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更(gèng)好的(de)服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个(gè)人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并女生说喜欢独处是什么意思，一个人独处是什么意思(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客(kè)户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多(duō)样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资者的可(kě)选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我(wǒ)们(men)介(jiè)绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行女生说喜欢独处是什么意思，一个人独处是什么意思城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于(yú)离(lí)退休还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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