个(gè)人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全长期用氨基酸洗发水好吗，氨基酸洗发水的好处和坏处更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业(yè)务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shā长期用氨基酸洗发水好吗，氨基酸洗发水的好处和坏处i)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的金融(róng)机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以长期用氨基酸洗发水好吗，氨基酸洗发水的好处和坏处来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给(gěi)的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也(yě)计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的(de)群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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