个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责(zé)人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客(kè)户投(tóu)资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有(y天肖有几个生肖 天肖是哪六个肖ǒu)限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的(de)全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的(de)深入研(yán)究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì天肖有几个生肖 天肖是哪六个肖)能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银(yín)行等(děng)机(jī)构相比，券商如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前(qián)都已有所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了(le)户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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