个人养老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源(yuán)和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(d是什么关系叫侄子，侄子算自己后人吗é)首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户(hù)服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了是什么关系叫侄子，侄子算自己后人吗资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的一(yī)站式(shì)个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息(xī)大(dà)大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面(miàn)临(lín)的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设(shè)计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年(nián)金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业(yè)年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的。

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