个人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的(de)铺开和推广中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(体重kg是公斤还是斤，体重50kg是多少斤yǎng)老金上门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服(fú)务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计(jì)出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提(t体重kg是公斤还是斤，体重50kg是多少斤í)供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生(shēng)活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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