个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xi需要和须要意思的区别简单理解，必须与必需的区别通俗易懂āng)关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，需要和须要意思的区别简单理解，必须与必需的区别通俗易懂包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基(jī)金(jīn)分为目标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)需要和须要意思的区别简单理解，必须与必需的区别通俗易懂>

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是(shì)公(gōng)司(sī)积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基(jī)本养老保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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