个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能够带给客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社正方体体对角线的公式是什么，正方体体对角线公式计算会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金(jīn)融机构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据(jù)自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意正方体体对角线的公式是什么，正方体体对角线公式计算入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区(qū)几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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