个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要(yào)的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度(dù)讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估(gū)体系(xì)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户(hù)保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正(情怀经典句子正能量，形容一个人有情怀咋说zhèng)地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画(huà)像的养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也(yě)需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在(zài)机(jī)构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(j情怀经典句子正能量，形容一个人有情怀咋说iā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为不(bù)知道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经(jīng)过半年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎn情怀经典句子正能量，形容一个人有情怀咋说g)老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们(men)在(zài)日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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